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产品展示的技巧

  发布时间:2020-03-31 07:58
 

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  产品展示的技巧_动物植物_PPT模板_实用文档。展示的技巧 精心整理 销售是客户和您共同参与的活动,当您销售一个实物产品时,您的表现要象一个游戏节目的主持人。 客户愿意投入时间观看您的展示,表示他确实有潜在需求,这一时刻,您要把握住最好的机会。

  展示的技巧 精心整理 销售是客户和您共同参与的活动,当您销售一个实物产品时,您的表现要象一个游戏节目的主持人。 客户愿意投入时间观看您的展示,表示他确实有潜在需求,这一时刻,您要把握住最好的机会。 记住:展示不是做产品特性的说明,而是要激起客户决定购买的欲望。 什么是展示 1、展示的含意 展示指把客户带引至产品前,透过实物的观看、操作,让客户充分地了解产品的外观、操作的 方法、具有的功能以及能给客户带来的利益,藉以达成销售的目的。 影响展示的要素: 影响展示效果的要素有两个: ·产品本身; ·销售人员给客户的感觉及展示技巧。 展示的优势: 展示过程是客户了解与体验产品利益的过程,也是销售人员诉求产品利益的最好时机,有什么 能比客户亲自操作产品有更直接感受呢? 在销售人员进行展示时,能获得下列两个优势: ·客户已愿意花一段时间专注地倾听销售人员的说明。 ·销售人员能有顺序地、有逻辑地、有重点地、完整地说明及证明产品的特性及利益。 展示的准则: 展示的准则只有一条: 精心整理 ·针对客户的需求,以特性及利益的方式陈述,并通过实际操作证明给客户看。 展示的忌讳: 展示常犯的错误也有一条: ·只做产品功能的示范操作及说明。 2、展示的类型 您可透过下列几种方式,进行展示的活动: ·要求客户同意将产品搬至客户处展示。 ·邀请客户至企业展示间进行展示。 ·举办展示会,邀请客户参加。 3、展示前的准备 展示前可从三个方面着手准备: 产品: ·事前检查,确定产品的品质与性能符合标准。 ·若到客户处展示,要事先确认安装的各项条件如电源、地点、操作空间等合于规定。 ·备用品的准备,如投影机的展示须准备备用的投影灯泡,以免展示中突然坏掉。 ·检查展示用品是否备齐。 场地: ·展示会场如何布置。 ·准备欢迎参观者的看板,如欢迎×××总经理莅临会场。 精心整理 销售人员: ·服装、仪容。 ·邀请适当的友好人士参观展示。 ·事前掌握客户的需求。 ·演练展示说辞。 ·对高技术的产品您可能还需要一位配合您的专家。 展示说明的注意点 不同的商品进行展示时,由于商品本身的特性不同,以致强调的重点不同,或是实行展示的方 法可能相异因而进行说明的方式也不尽相同。建议您尽可能地利用下列的方法,让您的展示更生动、 更能打动客户的心弦。 1、增加戏剧性 最好是增加您展示的戏剧性。 一家健身减肥的业者,向客户展示减肥的设备及步骤时,会发给每位参观展示说明的客户一个 相当于 10 公斤猪肉的体积及重量的东西,请客户提在手上,然后询问客户:你们愿意让这个东西 一天 24 小时地跟随在您身上吗? 他以戏剧性的方式增加客户减肥的期望。 2、让客户亲身感受 尽可能地让客户能看到、触摸到、用到您的产品。 房地产公司销售楼花时,都会不惜本钱地盖出一间样板屋,让参观的客户实际地看到房屋的隔 间、触摸到室内的陈列物,并带着客户亲身体会住这样品屋的感受。 3、引用动人实例 精心整理 可利用一些动人的实例来增强您产品的感染力和说服力。 如报纸、电视曾报导过的实例,都可穿插于您的展示说明中。例如净水器的销售人员,可引用 报纸报导某地水源污染的情况:保险的业务可举很多的实例,让客户如同身受。 4、让客户听得懂 展示时要用客户听得懂的话语。 切忌使用过多的专有名词,让客户不能充分理解您所要表达的意思,过多的技术专有名词会 让客户觉得过于复杂,使用起来一定不方便。 5、让客户参与 如办公机器的销售人员,销售彩色复印机时,可请客户取出自己的彩色照片、彩色手巾或一朵 花,让客户自己按纽操作复印。 6、掌握客户的关心点 掌握客户的关心点,并证明您能满足他。 同样一部车,每位买主购买的理由不一样,但结果都是买了这部车。有的是因为车子安全性设 计好而购买;有的是因为驾驶起来很舒适顺手而购买;有的是因为车的外形正能代表他的风格而购 买。 因此,掌握客户关心的重点,仔细地诉求,证明您能完全满足他,是展示说明时的关键重点。 准备您的展示讲稿 展示话语分为两种,一个是标准的展示话语,另一个是应用的展示线、标准的展示 标准的展示话语是以一般的客户为对象撰写的展示讲稿,详细地配合产品操作的动作,以逻辑 地方式陈述产品的特性及利点。 精心整理 标准的展示话语多供新进销售人员训练时演讲用,让销售人员熟悉如何配合机器的操作,向客 户做展示。 2、应用的展示话语 应用的展示话语是针对特定客户展示说明时采用的,它是将标准的展示话语,依客户特殊的需 求增添修正后的展示话语。 展示话语的撰写准备步骤 您可依下列的步骤撰写您的应用展示线:从现状调查中,找出客户的问题点; 步骤 2:列出您产品的特性及优点; 步骤 3:找出客户使用您的产品能够改善的地方,找出客户最期望的改善地方或最希望被满足 的需求; 步骤 4:依优先顺序组合特性、优点及利益点; 步骤 5:依优先顺序证明产品能满足客户的特殊利益; 步骤 6:总结; 步骤 7:要求订单。 成功导航:展示讲稿范例 业务员:各位好。欢迎莅临参观本企业推出的不沾油妙妙炒菜锅展示。现在的工商社会中,厨 房已不是专属于女人的了,不管是先生或太太相信都要下厨做饭的。不知道王先生,是否也有下厨 做饭的经验? 王先生:是啊!太太也上班,谁先回家,谁就先动手做饭。 业务员:请问王先生,当您做菜时,您是否觉得炒一盘青菜要比煎鱼或炒肉方便多了? 精心整理 王先生:当然,煎鱼、炒肉不管怎么样都会沾锅,炒第二盘菜时非得洗锅不可。 陈小姐:是啊!每次煎鱼的时候,鱼皮有一半都沾在锅上,除非放很多的油。 业务员:如果有一种炒菜锅,不管您炒什么菜,都不用担心会沾锅,您是否会觉得使用起来比 目前要方便? 陈小姐:当然。 业务员:本企业新推出的妙妙炒菜锅,即是针对解决炒菜沾锅特别开发出来的一种新产品。 这是一种鳟鱼,是最容易沾锅的,我们来看使用妙妙妙炒锅时,是否会沾锅。 我们先把油倒进锅里,您可看出我倒油的份量几乎比一般要少三分之一,火不用开到最大,锅 子很快就热了。妙妙炒锅的导热速度要比一般快 1/2,可以节省您煤气的耗用量。 现在我们把鱼放进去,您可看到油并不附着于锅上,因此油虽然比一般少二分之一,却都能有 效地接触到鱼的全身,因此较不容易煎糊、煎焦。 陈小姐,这是锅铲,请您将鱼翻面,您可再翻一面,您看就是这么容易,一点也不沾锅,锅座 的温度能均匀散布,锅底能发挥最大的导热效果,因此您仅需要用中火就可以了,能节省煤气的用 量。 现在我们来试第二道菜,您只要把妙妙炒菜锅用清水一冲,锅上没有残余一滴的油腻,陈先生 您看是不是省掉许多时间处理以往煎鱼后的清洗工作,就这么轻松,您可进行炒您的第二道菜,再 也不要为油锅的渍腻而伤脑筋。 目前的家居生活都讲究提高生活的品质,妙妙炒锅能大举地提升了您厨房工作的效率,它可以 让您减少接触油腻一半以上的时间,能让您烧出色香味俱全的佳肴,它让您不再视厨房为畏途,同 时也能达到省油、省煤气的附带效果。陈小姐、王先生,妙妙炒锅能增进您烹调的乐趣,也让您的 家人再也不会吃到有损健康的食物。今天晚上就让妙妙炒锅开始为您服务吧! 商品展示说明是销售诉求中最重要的一环,没有其它的活动更能加深客户对商品的印象,因此, 销售人员们要能以虔敬的态度、谨戒的心情迎接客户的莅临。 精心整理 成功的商品展示说明,事前一定要有充分的准备,否则展示的效果必将大打折扣,容易仅止于 做商品特性的说明,事前充分准备如知道客户的喜好、调查出客户的特殊要求、规划有创意的展示 说明方式……等是展示成功与否的关键要素,故商品展示说明的事前准备及展示技巧二项重点则是 专业销售人员需全力以赴的工作。